為全面貫徹“山東有線，泉城惠民季”活動(dòng)的全面推進(jìn)，讓新的營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及時(shí)貫徹到每位一線員工，濟(jì)南分公司近日舉行了營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營(yíng)培訓(xùn)。我作為天橋分公司選出的營(yíng)銷(xiāo)能手，很榮幸能把自己日常工作中的經(jīng)驗(yàn)、心得與大家分享。
我認(rèn)為做好營(yíng)銷(xiāo)工作，一定要保持良好的心態(tài)、制訂合理的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)、用心接待好每一位用戶。
一、保持良好的心態(tài)
良好的心態(tài)對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都非常重要。作為一名營(yíng)業(yè)員我們每天接待不同的用戶，向用戶推介我們的業(yè)務(wù)，會(huì)遇到無(wú)數(shù)次的拒絕。面對(duì)失敗的壓力，要給自己打氣加油，要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！保持自信。自信心會(huì)使你更有活力，要相信公司提供給用戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要能夠看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些優(yōu)勢(shì)熟記于心。建議平時(shí)多讀一些實(shí)用心理學(xué)、銷(xiāo)售技巧、科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)等方面的書(shū)籍。
二、合理的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
根據(jù)自身的特點(diǎn)制定一套適合自己的話術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)就是面對(duì)面的與用戶進(jìn)行交流，如何把話說(shuō)的讓用戶聽(tīng)起來(lái)舒服，打動(dòng)用戶并有購(gòu)買(mǎi)欲望，是我們平時(shí)要思考的問(wèn)題。要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。我平時(shí)給用戶溝通的話術(shù)都用手機(jī)錄制下來(lái)，再回放聽(tīng)話術(shù)是否能打動(dòng)我自己，讓我有購(gòu)買(mǎi)的欲望。來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的用戶大多數(shù)是中老年用戶，在家里我請(qǐng)爸爸媽媽坐下來(lái)當(dāng)做用戶，把我平時(shí)給用戶介紹業(yè)務(wù)的話術(shù)說(shuō)給他們聽(tīng)，請(qǐng)他們提出建議、意見(jiàn)，進(jìn)一步完善話術(shù)。
三、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)
要想將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，必須要了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。我在手機(jī)上下載了“愛(ài)電視”APP軟件，上班前設(shè)置好，當(dāng)用戶前來(lái)辦理新裝或置換業(yè)務(wù)時(shí)，我會(huì)拿出手機(jī)給用戶演示“手機(jī)看電視”的功能，用手機(jī)如何實(shí)現(xiàn)看電視，用手機(jī)如何遙控機(jī)頂盒調(diào)臺(tái)、調(diào)音量等。讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)了解二代增強(qiáng)機(jī)頂盒強(qiáng)大的功能，引起用戶的興趣。經(jīng)過(guò)我現(xiàn)場(chǎng)演示，80%以上的用戶都能辦理二代增強(qiáng)機(jī)頂盒。這種方法比你單純的靠說(shuō)更加直觀、生動(dòng)、具體。
四、用心服務(wù)
要用心接待每一位用戶,熱情做好每一次服務(wù)。只有誠(chéng)懇的對(duì)待用戶，用戶才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。來(lái)找我辦理業(yè)務(wù)的用戶我都會(huì)認(rèn)真接待，不放棄給每一位用戶推介產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在辦理置換或融合產(chǎn)品都會(huì)贈(zèng)送用戶一年的頻道回看。用戶家里基本上都裝有EOC設(shè)備，但大多數(shù)用戶不知道這個(gè)設(shè)備是干什么的，有什么功能。一般我都會(huì)給用戶打一份受理單，告知用戶我要贈(zèng)送的節(jié)目是什么，再詢問(wèn)用戶是否會(huì)操作回看功能，如用戶不會(huì)，我會(huì)手寫(xiě)一份操作步驟，詳細(xì)告知用戶操作方法。用戶使用了頻道回看功能，一般不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒。
