“兩年電視收視費也就一天的房價，酒店憑啥拒絕？”

今年5月，臨沂莒南分公司副經(jīng)理張建軍受邀淄博分公司傳授集客業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，在周村，他一天時間初步談下6個酒店，戰(zhàn)斗力驚人；在沂源，他大言不慚“這是發(fā)展酒店業(yè)務(wù)最好的時代”，自信心爆棚；在張店，他發(fā)著高燒為兄弟單位出主意，思維天馬行空…… 一趟淄博之行，讓張建軍這個外援狠狠“威風(fēng)”了一把。

實力是最硬的底氣。

張建軍一直是臨沂分公司的名人，說到發(fā)展集客業(yè)務(wù)，許多同事都得對他豎個大拇指。

2021年3月，張建軍從臨沭分公司到莒南分公司交流任職，讓他沒想到的是，自己這個經(jīng)驗豐富的老廣電剛到莒南就遭到了“迎頭痛擊”。

當(dāng)時，莒南當(dāng)?shù)鼐频晷〖蜆I(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前，更要命的是，受疫情影響當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)受到重創(chuàng)，臨港鑫和假日酒店等原先合作較好的單位也因經(jīng)營困難有了退網(wǎng)打算。

張建軍意識到，自己要想在新單位站住腳，必須堅決把臨港鑫和假日酒店拿下，用過硬業(yè)績證明自己。

他為酒店安裝了一臺享TV測試終端，每天“順路”到酒店，同負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的王經(jīng)理溝通，和服務(wù)員聊天，了解測試機(jī)的上網(wǎng)體驗，經(jīng)過四五天的了解，酒店方對測試機(jī)的網(wǎng)速、內(nèi)容等也都十分滿意，但王經(jīng)理依舊沒有松口。

“N顧茅廬”沒起到太大作用，大家都有些氣餒，張建軍卻很樂觀，他不斷給團(tuán)隊打氣，“以‘釘釘子’的精神干工作，沒有一錘子就能釘好的，得一錘接著一錘敲。”

恰逢周末，天下著小雨，不服輸?shù)膹埥ㄜ娫俅温?lián)系王經(jīng)理，對方依舊說“抽空再了解一下”。聽到王經(jīng)理還是沒有續(xù)費打算，張建軍忙說自己周末沒啥事，正好可以到他家里介紹下業(yè)務(wù)。看到冒雨到自己家宣傳業(yè)務(wù)的張建軍，王經(jīng)理感動了，“就沖著您這個服務(wù)態(tài)度和這份敬業(yè)精神，廣電產(chǎn)品就值得信賴！”當(dāng)即決定和廣電續(xù)簽產(chǎn)品使用協(xié)議。

周一剛上班，酒店就把原有72個房間的有線電視續(xù)費，一個月后，王經(jīng)理再次聯(lián)系張建軍，把酒店剩余的41個房間也辦理了有線電視業(yè)務(wù)。

談下臨港鑫和假日酒店為張建軍的莒南工作開了個好頭，但接踵而至的各種難題，就像“攔路虎”一樣擺在他的面前。

2021年5月，張建軍帶領(lǐng)團(tuán)隊開始跟蹤臨港萬凱國際大酒店業(yè)務(wù)，該酒店共有72間客房，現(xiàn)有60間安裝了有線電視。

“跑市場得有個厚臉皮，要敢張嘴說話”，為了鍛煉集客隊伍素質(zhì)，他鼓勵團(tuán)隊成員、集客部工作人員羅楊到臨港萬凱國際大酒店接洽，自己在幕后把舵定向。

臨港萬凱國際大酒店業(yè)務(wù)初期進(jìn)展非常順利，但到簽協(xié)議前夕，意外出現(xiàn)了。

當(dāng)時，羅楊二次提出簽協(xié)議，把酒店所有房間全部安裝上有線電視，但老板一直以“老板娘不在家”“等等和老板娘商量下”為由拖延。一直在密切關(guān)注這件事的張建軍得知這一情況后，敏銳感覺到情況不妙，“壞了，項目要跟丟了”。

張建軍立即帶著團(tuán)隊到酒店老板家中拜訪，多次交流后才知道，老板娘已經(jīng)買了網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒。

“不到最后一刻不能放棄”，張建軍再次找到老板，詳細(xì)介紹了公司“隨叫隨到”的服務(wù)優(yōu)勢，并免費給酒店安裝了一臺享TV測試機(jī)，時常詢問使用體驗。

一天中午，酒店老板打來電話表示酒店部分房間網(wǎng)速不好，希望公司能上門幫忙調(diào)試。雖然酒店正在使用的不是廣電寬帶，但張建軍還是一口答應(yīng)了。

到了酒店，張建軍趁著維修機(jī)會再次和老板閑聊，老板說，“客人要吃飯、喝水我都能解決，就這個上網(wǎng)體驗差，我是實在沒辦法”。捕捉到酒店痛點，張建軍再次向老板介紹了享TV二合一機(jī)頂盒支持看電視、客房無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋等優(yōu)勢，重點強(qiáng)調(diào)了原有有線電視機(jī)頂盒升級不用多花錢，老板心動了，答應(yīng)把原有的60臺有線電視機(jī)頂盒進(jìn)行升級改造。

好的產(chǎn)品勝過千言萬語，60個房間改造完成后不到一個星期，酒店老板主動找到張建軍，希望把剩下的房間都給安上二合一機(jī)頂盒，并主動提出自己在壯崗鎮(zhèn)還有一個賓館也想安裝廣電產(chǎn)品。

“發(fā)展集客業(yè)務(wù)和跑市場是一個道理，不能打無把握之戰(zhàn)”，張建軍說。為了更好發(fā)展業(yè)務(wù)，他和集客部員工一起對莒南展開了全員式、拉網(wǎng)式的調(diào)查，摸清了全縣賓館酒店的底數(shù)?？h里有多少家賓館酒店、用的什么業(yè)務(wù)、什么時間到期、有什么需求痛點……這些“帳”深深烙印在張建軍的心中，他提出一館一店一策，使公司集客業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。

后疫情時代，集客市場硝煙彌漫，張建軍認(rèn)識到，良好的服務(wù)口碑永遠(yuǎn)是廣電最大的競爭優(yōu)勢。2021年10月，莒南桃園酒店142戶數(shù)字電視終端被競爭對手以低價捆綁免費送寬帶策略策反。面對競爭，張建軍迎難而上，圍繞痛點、難點，打感情牌、服務(wù)牌。幫酒店前臺修電腦、免費檢測排查安全故障……這種看似無關(guān)緊要的小事，成了張建軍團(tuán)隊拿下訂單的一個個砝碼。經(jīng)過多次上門溝通，最終與桃園酒店達(dá)成與競爭對手同等價格續(xù)簽合同，以對原有有線機(jī)頂盒進(jìn)行升級改造的方式，減少設(shè)備、化繁為簡、化亂為序，保住了桃園酒店用戶沒有流失。

“集中精力干事，發(fā)展一戶安裝一戶”，涓涓細(xì)流匯成大海，兩年時間，莒南分公司賓館用戶從446戶增長到1022戶、市場占有率近50%。短時期內(nèi)賓館小集客業(yè)務(wù)用戶翻了一倍還多。

因業(yè)績突出，今年五月份的一個周末，淄博分公司來電請外援，邀請張建軍去傳授經(jīng)驗。兩天時間，張建軍先后到周村、沂源、張店實地考察交流，和大家一起出主意?！爸灰习宀悔s人，就要堅持主動上門推介，用自信心去感染對方，用好服務(wù)去感化對方”。在張建軍看來，發(fā)展集客業(yè)務(wù)，最重要的是做好上門拜訪“規(guī)定動作”，靠的是穩(wěn)扎穩(wěn)打的韌勁、不畏困難的闖勁、信念堅定的干勁“三股勁”。

淄博之行不僅為兄弟公司送去了集客業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗，也讓張建軍感覺收獲頗豐，旅游業(yè)持續(xù)升溫使酒店市場更加繁榮，讓張建軍看到，廣電深耕酒店集客業(yè)務(wù)迎來了新的機(jī)遇期。

“這是發(fā)展酒店集客業(yè)務(wù)最好的時代，廣電未來大有可為”，張建軍說。

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