接受不是必然，被拒才是常態(tài)。在“大排查大走訪”過(guò)程中，經(jīng)常遇到被用戶拒接電話、拒絕上門、拒絕溝通、拒絕產(chǎn)品推介、拒絕成交等場(chǎng)景，這些情況都會(huì)導(dǎo)致我們產(chǎn)生挫敗感，從而對(duì)排查走訪產(chǎn)生質(zhì)疑，失去信心，影響排查走訪的數(shù)量和質(zhì)量，阻礙通過(guò)排查走訪實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的整體戰(zhàn)略部署。那么如何克服挫敗感，從而將排查走訪落到實(shí)處呢？我覺(jué)得需要從以下幾個(gè)方面解決。

一要擺正心態(tài)。三大運(yùn)營(yíng)商與我們的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已將市場(chǎng)變?yōu)榱速I方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)環(huán)境下用戶更加挑剔，與用戶溝通的難度自然加大，做成業(yè)務(wù)的難度則會(huì)更大。我們遇到的這些困難和問(wèn)題其他運(yùn)營(yíng)商同樣會(huì)遇到，所以擺正心態(tài)是我們必須要解決的第一個(gè)問(wèn)題。

二要換位思考。我們是營(yíng)銷人員，同時(shí)也是消費(fèi)群體，在生活中也經(jīng)常會(huì)遇到各類的推銷電話、傳單、微信、上門推介等情況，除非是剛需，否則我們一般也會(huì)拒絕，何況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳推介層出不窮，從未間斷，用戶不勝其煩，所以站在用戶的角度看待被拒絕這個(gè)問(wèn)題，我們的心情就會(huì)釋然很多。

三要轉(zhuǎn)變理念。時(shí)過(guò)境遷，不能用5年前甚至10年前的思維來(lái)看待今天的市場(chǎng)，更不能以5年前甚至10年前的工作難度來(lái)比對(duì)今天的工作難度。10年前，用戶到營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)續(xù)費(fèi)就可以達(dá)到80%以上，而現(xiàn)在即使我們上門收費(fèi)都不足60%，這就是市場(chǎng)變化帶來(lái)的業(yè)績(jī)變化。所以變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)上門已成必然，我們必須要適應(yīng)和接受這一轉(zhuǎn)變。

四要持之以恒。干任何事，都需要持之以恒的去做，才能最終見(jiàn)到成效，不能因?yàn)橛脩艟芙^的次數(shù)多就輕易放棄。根據(jù)安丘公司3月份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)劃走訪在網(wǎng)用戶100戶，實(shí)際能見(jiàn)到70個(gè)左右的用戶，業(yè)務(wù)成交10筆左右，這個(gè)業(yè)績(jī)跟同行業(yè)相比已經(jīng)是不錯(cuò)的成績(jī)，所以堅(jiān)持下去，聚沙成塔，終會(huì)取得更好的成績(jī)。

五要反思做法。我們要經(jīng)常總結(jié)和反思為什么被用戶拒絕，是因?yàn)槲覀兊臏贤ǚ绞接袉?wèn)題，還是我們見(jiàn)用戶的時(shí)間段有問(wèn)題；是我們的產(chǎn)品吸引力不夠，還是我們沒(méi)能掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，技巧不成熟，介紹不到位。只有把這些問(wèn)題想清楚了自然就會(huì)找到解決問(wèn)題的辦法。

六要完善方法。從安丘分公司排查走訪情況來(lái)看，有的員工走訪率高達(dá)95%以上，業(yè)務(wù)成交率高達(dá)30%左右。他們主要采取了以下幾種方法：一是錯(cuò)時(shí)走訪。調(diào)整自己的作息時(shí)間，選擇用戶在家的時(shí)間段走訪，提高走訪率。二是步步為營(yíng)。見(jiàn)到用戶首先亮明身份，再直奔機(jī)頂盒進(jìn)行保養(yǎng)（這步很關(guān)鍵，避免用戶不讓進(jìn)門），并邊保養(yǎng)邊詢問(wèn)用戶使用情況，逐漸減緩用戶緊張情緒。用戶情緒穩(wěn)定之后，一定要坐下來(lái)指導(dǎo)用戶如何使用產(chǎn)品，邊講產(chǎn)品邊聊家常話，征求用戶意見(jiàn)建議、記錄用戶信息。最后試探性的由高到低為用戶介紹享TV置換或者續(xù)費(fèi)、提高套餐，同時(shí)眼光要留意用戶情緒變化，看到其猶豫時(shí)要堅(jiān)持到底，不能輕易放棄（最少要?jiǎng)訂T3次以上，這是成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）。在其舉棋不定時(shí)要大膽為用戶做決定，承諾產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，促其快速成交。三是持續(xù)深挖。用戶接受某種新業(yè)務(wù)后不要急于走人，要繼續(xù)引導(dǎo)用戶向高套餐過(guò)渡，比對(duì)用戶選擇的套餐與更高套餐的差異，彰顯高套餐的優(yōu)勢(shì)。即使不成交也已經(jīng)有了一個(gè)保底業(yè)務(wù)，所以要大膽深挖，或許會(huì)挖出驚喜。

通過(guò)這些方法，我們就會(huì)在一定程度上克服被拒的挫敗感，就能信心大增，從而將排查走訪做實(shí)做細(xì)，做出更大的業(yè)績(jī)。