3月8日，安丘分公司吾山營業(yè)部郭清偉在房家莊村進(jìn)行用戶大排查大走訪。當(dāng)走訪到有線用戶吳洪武家時，了解得該用戶有使用寬帶的需求。于是，郭清偉開始介紹我們的寬帶融合業(yè)務(wù)。吳洪武老大爺是個很有原則的人，他不信賴我們的產(chǎn)品，很干脆地拒絕使用我們的寬帶。此時，郭清偉想到了叫村支書幫忙，便約村支書來到老大爺家中幫助做工作。有支書在，交流很順暢，在天南海北的閑聊了大約30分鐘后，了解到老大爺是個退休人員，思想比較活躍，對新生事物接受能力也很強，喜歡養(yǎng)花種草，釣魚養(yǎng)生。于是郭清偉說：“我爸也是退休干部，但思想沒您開放。像您這樣有思想又有這么多愛好，整天開開心心多好啊。回去我要和我爸說說，叫他向您學(xué)習(xí)。你們這代人原來吃了那么多的苦，就得好好享受生活”。這些話使老大爺與郭清偉的距離迅速拉近。這時郭清偉說：“大爺，我給您推薦個好產(chǎn)品，保證叫您滿意”。于是開始向他推薦1798套餐，剛開始他嫌貴。郭清偉又把套餐構(gòu)成掰開了揉碎了和他講，又講到我們的產(chǎn)品沒有隱形消費等等。在村支書的助力下老大爺終于答應(yīng)了。安裝完成后，他滿意地說：“想不到這東西這么好”。

在教老大爺使用如何點播、如何回看的過程中郭清偉提到了公司的帶單政策，請他幫忙發(fā)展用戶，他喊來了鄰居王海清。王海清來了以后郭清偉給他一邊演示，一邊講解。隨后，王海清對我們產(chǎn)品也很滿意，就是覺得價格貴。這時老大爺說：“不貴。我跟你講講啊……”又把郭清偉講給他的話講給了王海清。最后，王海清也辦理了1798的套餐。一上午時間郭清偉成功辦理了兩筆1798套餐。

案例分析：

一、不能輕言放棄。剛開始時，吳洪武老大爺直接拒絕辦理我們的寬帶。這種情況我們經(jīng)常會遇到，如果郭清偉選擇放棄就不會有接下來的成果，排查走訪就沒有達(dá)到最終目的。所以，在排查走訪時，一定要對意向用戶鍥而不舍的出擊，即使當(dāng)時不能成交，也要做好記錄，繼續(xù)跟進(jìn)。

二、發(fā)揮熟人優(yōu)勢。利用熟人建立良好的溝通環(huán)境，能有效拉近與用戶的距離。有熟人在能打破尷尬局面，先閑聊，讓用戶舒服和放松警惕，讓用戶逐漸信任我們，然后在介紹業(yè)務(wù)，這樣才能為做業(yè)務(wù)打下好的基礎(chǔ)。

三、了解用戶詳情。詳細(xì)了解用戶收入狀況、家庭成員、消費意向、興趣愛好等信息對推介業(yè)務(wù)至關(guān)重要。只有做到知己知彼才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)推介有的放矢。像這類收入水平較高的用戶，就要堅定不移推介高套餐，讓他們有好體驗。

四、經(jīng)?？洫動脩?。郭清偉的那句：回去我要和我爸說說，叫他向您學(xué)習(xí)。這句話夸用戶夸得恰到好處，既叫用戶高興，又不夸大其詞，不矯揉造作。郭清偉說，就是這句話讓用戶喜笑顏開，對自己非常信任，為推介成功打開大門。所以，在排查走訪過程中要靈活運用夸獎這個武器。

五、以用戶帶單促用戶裂變。這個案例中，吳洪武老大爺為我們介紹了新用戶王海清，這個用戶原來用的是移動的寬帶，就是通過用戶帶單策略實現(xiàn)了新增。在做王海清這筆業(yè)務(wù)的過程中，郭清偉幾乎沒講幾句話，都是老大爺現(xiàn)身說法，幫助推介成功的。所以，利用用戶帶單政策，讓用戶成為我們的業(yè)務(wù)員對發(fā)展業(yè)務(wù)會有很大的幫助。

六、深入推進(jìn)排查走訪。排查走訪是手段，維系用戶，發(fā)展業(yè)務(wù)是目的。案例中，郭清偉靠走訪用戶發(fā)展了兩筆高套餐，連他自己都沒想到會取得這么好的成績。大排查大走訪可以與用戶面對面接觸，對業(yè)務(wù)的發(fā)展有極大的推進(jìn)作用，扎實推進(jìn)，將受益匪淺。

總之，郭清偉的這個案例很典型，很有代表性。對借助用戶大排查大走訪活動，通過用戶帶單實現(xiàn)維系老用戶、鞏固老用戶、發(fā)展新用戶、發(fā)展智能終端、提高續(xù)費率等工作的開展都具有積極意義。