電話營銷是開展保戶工作的常用手段，在宣傳、催費環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要作用，電話營銷要注意以下幾點。

正確的營銷觀。要樹立正確的營銷觀:一是要把電話營銷作為事關(guān)公司興衰的政治任務(wù)，思想上高度重視，行動上認(rèn)真對待，絕不能簡單應(yīng)付了事；二是要有必成的信念，要以打一個成一個的必勝信心，不放棄每一個用戶的堅定決心，時刻保持昂揚斗志，盡己所能全力營銷。

量變產(chǎn)生質(zhì)變。量變有兩層含義，一是電話營銷業(yè)務(wù)量與營銷業(yè)績成正比。“銷售平均法則”告訴我們：“拜訪客戶越多，成交幾率越大”，龐大的拜訪量是取得驕人業(yè)績的必備條件，要盡己所能，力爭做到拜訪量最大化；二是電話營銷業(yè)務(wù)量與營銷能力提升速度成正比，“一萬小時定律”告訴我們：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力，1萬小時的錘煉是人們從平凡到卓越的必要條件。”想要成為電話營銷高手，就要多打、多講、多聽、多想、多總結(jié)、多反思，除此之外別無他法。

因地制宜。孫子云：“因地制宜，巧借地利夫地形者、其之助也。”古時將領(lǐng)帶兵出征，要依地形排兵布陣，同理，我們開展電話營銷也要講究因地制宜，要充分了解當(dāng)?shù)貙嶋H，做到知己知彼，守正出奇：一是要對當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ值臓I銷策略、定價策略、話術(shù)策略心中有數(shù)；二要了解電話營銷對象的基本情況，如性別、年齡、以往使用過的套餐類型、套餐價格、節(jié)目偏好等，確定主推套餐；三要掌控營銷節(jié)奏，要充分利用營銷對象的從眾心理、逐利心理、盡孝心理、愛子心理、折中心理、攀比心理、規(guī)避損失心理，運用誘餌效應(yīng)、互惠原則開展?fàn)I銷。營銷時做到“三強調(diào)”：強調(diào)公益性，告知營銷對象我們的政策是政府給予百姓的惠民政策，快速突破其心理防線，此話術(shù)在農(nóng)村有奇效；強調(diào)限時性，施加心理壓力，給營銷對象造成機不可失的緊迫感；強調(diào)服務(wù)無憂，給營銷對象吃定心丸。要學(xué)會分析對手算總賬，推介自己算細(xì)賬。要堅定產(chǎn)品自信，敢于承諾。在此做一下引申，筆者曾對農(nóng)村老年人安裝寬帶的動機進(jìn)行抽樣調(diào)查，分析發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)村老年人安裝寬帶并不是為自己，而是為了吸引孩子們多回家看看，有位老人是這樣說的：“沒有寬帶孩子們不愿意回來，有了寬帶即使孩子們回來后抱著個手機，也總比不回來強。”這句話折射出一種無奈，也為我們在農(nóng)村老年群體中發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)打開了新思路，以往我們認(rèn)為老年人看個電視就行了，不需要推介寬帶業(yè)務(wù)，這種想法是片面的。

鍥而不舍。電話營銷時會遇到用戶猶豫不決或直接拒絕的情況，此時我們要保持戰(zhàn)略定力，要充分發(fā)揮“釘釘子”精神，不因用戶拒絕而氣餒，不因用戶言語不敬而惱火，要堅定營銷信心，只要用戶還沒用競爭對手的產(chǎn)品，就要鍥而不舍的對用戶進(jìn)行電話跟蹤拜訪，用我們專業(yè)的知識和誠懇的態(tài)度，一點一點解開用戶心結(jié)，一絲一絲溫暖用戶心弦，最終收獲的往往是既成交了業(yè)務(wù)，又與用戶成為了朋友。舉一個典型案例，舜王中朱尹村丁煥波是我們的電視用戶，由于其妻反對，一直未辦理廣電寬帶業(yè)務(wù)，舜王營業(yè)部主任王洪智對其進(jìn)行了一年半的電話跟蹤拜訪，每次活動政策出臺，都對其耐心講解，每次重大節(jié)日，都電話問候，最終用戶被王主任誠心打動，辦理了寬帶單品業(yè)務(wù)，春節(jié)期間王主任抓住寬帶提速契機，成功動員該用戶續(xù)費918元融合套餐業(yè)務(wù)。

最后做一下歸納總結(jié)，電話營銷要堅持“多認(rèn)同、多贊美、敢承諾”原則，堅定信心、保持恒心、知己知彼、靈活應(yīng)對，以真心換真情，實現(xiàn)從“填鴨式營銷”到“針對性營銷”“顧問式營銷”“服務(wù)型營銷”“專家型營銷”的轉(zhuǎn)變。