優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是營(yíng)銷的基石，良好的口碑是營(yíng)銷的旗幟，如何用基石壘出彩旗迎風(fēng)飄揚(yáng)的高樓？我認(rèn)為就是不斷創(chuàng)新總結(jié)，將積累的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到每一次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中！世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”——“我”的產(chǎn)品、“我”的理念、“我”的服務(wù)！通過(guò)多次營(yíng)銷活動(dòng)，我總結(jié)出了我的營(yíng)銷“七部曲”。

　一、精準(zhǔn)溝通與精致體驗(yàn)

在確定路演時(shí)間地點(diǎn)時(shí)，我們應(yīng)提前做好與路演區(qū)域負(fù)責(zé)人的對(duì)接，使其能夠起到承上啟下的作用，真正落實(shí)傳達(dá)我們公司的優(yōu)惠政策，并在區(qū)域工作接受范圍內(nèi)安排1-2名同志到有線營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行“業(yè)務(wù)洗腦”，即了解廣電寬帶、點(diǎn)播、回看和高清節(jié)目等產(chǎn)品內(nèi)容，且能有效表達(dá)產(chǎn)品體驗(yàn)觀感，在路演過(guò)程中作為路演嘉賓協(xié)助路演工作，起到一定的“助演”效果。

　　二、簡(jiǎn)易詢問(wèn)與完美應(yīng)對(duì)

當(dāng)有用戶前來(lái)咨詢業(yè)務(wù)，盡量不要主動(dòng)推自己的套餐，我們首先應(yīng)以：“您好，有什么可以幫您？”“請(qǐng)問(wèn)您想辦理什么業(yè)務(wù)？”“目前家里裝有什么寬帶？?jī)r(jià)格是多少呢？”通過(guò)簡(jiǎn)易咨詢，輕松掌握用戶需求，然后用最合適的套餐來(lái)解決用戶痛點(diǎn)，避免在未掌握用戶實(shí)際需求時(shí)向其推薦不合適套餐的問(wèn)題發(fā)生。例如路演時(shí)來(lái)了一位六、七十歲的老人，在我們咨詢后得知老人需求只是想跟遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的孩子視頻聊天，那我們便可以直接推薦免費(fèi)寬帶套餐，即交有線電視費(fèi)送寬帶；當(dāng)用戶穿著很時(shí)尚，我們就用飽含贊美的方式，向他介紹適合他的套餐的價(jià)格，讓用戶欣然接受。

三、套餐價(jià)格與形象比喻

向用戶介紹798、1180、1288元三個(gè)套餐時(shí)，可以將其比作我們?nèi)粘３兄型惍a(chǎn)品的三等價(jià)格，5元的、10元的、15元的，面對(duì)同樣選擇，常規(guī)情況下通常我們不買最便宜的，也不買最貴的，所以中間價(jià)位是我們的理想產(chǎn)品，但是中間產(chǎn)品不是我們的最佳賣點(diǎn)，只是一個(gè)虛擬的“坑”，用戶在接受1180后，再推1288，告訴用戶其實(shí)也就差100元了，還是1288使用起來(lái)更無(wú)后顧之憂，最后使用戶坦然接受1288套餐。然而面對(duì)特殊用戶時(shí)，就可以先給用戶介紹798套餐，去除兩年的收視費(fèi)432，再去除高清機(jī)頂盒200元，那么剩余166元，再除以兩年，寬帶便是83元/年。推廣業(yè)務(wù)時(shí)一般不要建議使用便宜套餐，而是推薦使用優(yōu)質(zhì)套餐，讓用戶更容易接受中上等價(jià)位套餐。

四、寬帶速度與完美比喻

推廣業(yè)務(wù)時(shí)盡量不要提4兆、10兆、20兆等字眼，因?yàn)楝F(xiàn)在其他運(yùn)營(yíng)商均對(duì)外宣傳已達(dá)到20兆、50兆網(wǎng)速了，再提網(wǎng)速豈不是毫不利己！與用戶溝通時(shí)可模糊網(wǎng)速等字眼，而將現(xiàn)有網(wǎng)速比喻成我們?nèi)粘５娜惤煌üぞ撸醋孕熊嚒㈦妱?dòng)車、摩托車。當(dāng)要到達(dá)同一終點(diǎn)時(shí)，自行車到達(dá)目的地需要30分鐘，電動(dòng)車需要15分鐘，而摩托車卻只需5分鐘，但是從安全角度還是建議選用電動(dòng)車，也就是我們的1180套餐，當(dāng)用戶接受價(jià)格后再推1288，就會(huì)很容易成功。

五、助演嘉賓與業(yè)務(wù)配合

各站均應(yīng)盡快從已辦理業(yè)務(wù)的用戶中，挑選出1-2名在轄區(qū)內(nèi)口碑好且威望高的群眾代表，贈(zèng)與其他有線產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)會(huì)，發(fā)展成廣電網(wǎng)絡(luò)忠實(shí)用戶，在以后路演過(guò)程中，能夠適當(dāng)?shù)浆F(xiàn)場(chǎng)支持我們的工作，最大程度發(fā)揮助演作用，達(dá)到熟人好辦事，群眾更信賴的目的。

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與惡意攻擊

在面對(duì)用戶將有線產(chǎn)品與其他運(yùn)營(yíng)商做對(duì)比時(shí)，嚴(yán)禁以貶低對(duì)手來(lái)抬高自己。可以把有線產(chǎn)品獨(dú)有優(yōu)勢(shì)向用戶介紹一下，例如數(shù)字電視是通過(guò)數(shù)字電視線來(lái)傳輸，寬帶是通過(guò)光纖來(lái)傳輸，兩個(gè)不同的通道互不干擾，那么電視和寬帶質(zhì)量自然都有保證。再比如我們的信號(hào)均是綠色通道，由國(guó)家直接監(jiān)管，可以杜絕一切不良信息，哪怕是小朋友觀看也不會(huì)對(duì)成長(zhǎng)有任何不利作用，反而我們有最適合小朋友和各階段學(xué)生的專業(yè)教育頻道。

七、光貓終端與發(fā)放原則

與路演單位溝通，用戶數(shù)量達(dá)到該路演單位數(shù)量的70%后，我們將光貓終端統(tǒng)一交付給路演單位，由路演單位統(tǒng)一發(fā)放，這樣會(huì)讓老百姓有一個(gè)信任感，路演過(guò)程中我們也要跟用戶解釋，今天我們只發(fā)放高清機(jī)頂盒，當(dāng)我們的用戶數(shù)量達(dá)到70%以后，我們會(huì)向我們的公司匯報(bào)申請(qǐng)，將該村的70%用戶免費(fèi)開(kāi)通互動(dòng)點(diǎn)播功能，達(dá)成比例后，再讓路演單位統(tǒng)一發(fā)放光貓終端，這樣就會(huì)讓我們路演單位的信譽(yù)度提升層次，有利于路演單位對(duì)來(lái)年的互動(dòng)點(diǎn)播續(xù)費(fèi)產(chǎn)生固定支持，更加讓百姓對(duì)我們滿意度大幅提升！