朋友圈一度被“馬云的無(wú)人超市”刷屏，所有人都沒(méi)有想到的是馬云的無(wú)人超市會(huì)來(lái)得這么快，也沒(méi)有人能想到無(wú)人超市會(huì)這么受歡迎。難道說(shuō)，未來(lái)除了零售業(yè)的銷售人員，其他行業(yè)的銷售也要面臨同樣的顛覆？答案是否定的。

　　首先，任何事情的策劃、執(zhí)行始末都離不開(kāi)銷售，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，然后主動(dòng)出擊。銷售，既是廣而告之，也是廣納客戶，而廣納的過(guò)程也是開(kāi)發(fā)的過(guò)程。如今，不是沒(méi)有客戶，只是缺少挖掘開(kāi)發(fā)客戶的能力。

　　60%的新客戶，是從老客戶而來(lái)

　　被譽(yù)為臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神” 的王永慶，就是一個(gè)很擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)客戶的“銷售能手”。王永慶15歲那年，在一家小米店做學(xué)徒，次年，他便用從父親那里借來(lái)的200元錢(qián)開(kāi)了一家小米店。當(dāng)時(shí)，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。為了開(kāi)發(fā)更多的客戶光顧自己的小店，王永慶頗費(fèi)了一番功夫。當(dāng)時(shí)大米的質(zhì)量不是很好，里面常常摻雜著很多雜質(zhì)，王永慶便每次在賣米之前，將其中的雜質(zhì)篩選干凈，光顧過(guò)他小店的客戶發(fā)現(xiàn)這一舉動(dòng)后，都覺(jué)得他是一個(gè)很講誠(chéng)信的生意人，口口相傳，光顧他小店生意的人逐漸增多。同時(shí)，王永慶自己準(zhǔn)備了一個(gè)小本子，上面記錄每個(gè)客戶的信息，比如：包括一家?guī)卓谌?，一個(gè)月大概吃多少米，何時(shí)發(fā)工資等。通過(guò)尋找客戶的消費(fèi)規(guī)律，合理安排時(shí)間送米上門(mén)，而且他不只是送米，還會(huì)給客戶提供后續(xù)的服務(wù)。如果發(fā)現(xiàn)客戶家里的米缸還有舊米，他會(huì)先將舊的倒出來(lái)，把米缸刷干凈，再倒新米，這樣一來(lái)，舊米不會(huì)因?yàn)榉诺锰枚冑|(zhì)。這些小小的舉動(dòng)，深深打動(dòng)了客戶，漸漸地，老客戶不斷引薦新客戶給王永慶，隨之生意越做越好，直至后來(lái)成為臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。

　　很多銷售苦于開(kāi)發(fā)不到新客戶。根據(jù)著名的二八法則，80%的業(yè)績(jī)收入是由20%的客戶創(chuàng)造的，維護(hù)好老客戶，服務(wù)好老客戶，就等于在開(kāi)發(fā)新客戶。因?yàn)楦哌_(dá)60%的新客戶正是由老客戶引薦而來(lái)，王永慶正是因?yàn)榻o老客戶的服務(wù)周到細(xì)致，才源源不斷地吸引了新客戶前來(lái)。

　　其實(shí)，每一個(gè)銷售員都有這樣的感受：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要耗費(fèi)的時(shí)間和精力是非常大的，難怪銷售中有這樣一句話：開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維持老客戶成本的8倍。那么，如何維護(hù)好老客戶以獲得新客戶呢？需要以下幾點(diǎn)：一是及時(shí)更新客戶信息，研究客戶消費(fèi)規(guī)律。

　　二是研究客戶心理，換位思考，從客戶利益出發(fā)。三是跟蹤客戶后續(xù)需求，做好售后服務(wù)。

　　用“釘釘子”的精神開(kāi)發(fā)新客戶

　　有兩個(gè)兄弟從小就失去了父母，長(zhǎng)大后他們當(dāng)起了小商販。有一年夏天，弟弟對(duì)哥哥說(shuō)：“總在我們這個(gè)村附近推銷商品也不是辦法，我們應(yīng)該到更遠(yuǎn)的地方去尋找市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)客戶?！备绺绫硎举澩谑?，兩人就背著沉重的商品，艱難地爬過(guò)一座山頭，準(zhǔn)備到另一個(gè)村子里做買賣。這一天，太陽(yáng)炙烤著兄弟二人，要去往另一個(gè)村子，路途十分遙遠(yuǎn)，他們一路汗水漣漣。熱得受不了的哥哥氣喘吁吁地說(shuō)：“太熱了！以后我再也不來(lái)這種地方做生意了。”弟弟笑著回答：“我的想法跟你不一樣，我想這座山如果再高幾倍，那該多好！”哥哥沒(méi)好氣兒地抱怨道：“你是不是爬糊涂了，山當(dāng)然是越低越好！”弟弟說(shuō)：“如果山很高的話，許多商人就會(huì)知難而退，我們就可以在新市場(chǎng)多做一些生意，開(kāi)發(fā)更多新客戶，賺更多的錢(qián)了。”哥哥聽(tīng)了之后覺(jué)得很有道理，就再也不抱怨了。后來(lái)，二人一路艱辛，終于來(lái)到目的地，開(kāi)始做起了生意。正如他們所言，因?yàn)樘鞖庋谉?，路途遙遠(yuǎn)，來(lái)到這邊跟他們搶生意的商人寥寥無(wú)幾，他們成功開(kāi)拓了新的市場(chǎng)。

　　哈默定律認(rèn)為，天下沒(méi)有什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。有人的地方，就會(huì)有市場(chǎng)，就會(huì)有客戶。關(guān)鍵在于你是否會(huì)像故事中的兄弟兩那樣，愿意為開(kāi)發(fā)新客戶而付出汗水。

　　如今，市面上充斥著教人如何開(kāi)發(fā)新客戶的書(shū)籍，很多人會(huì)說(shuō)：“道理我都懂，也按照那些建議做了，但結(jié)果就是不行?。俊蹦鞘且?yàn)?，你沒(méi)有發(fā)揚(yáng)銷售人三種“釘釘子”的精神：

　　一是鉆勁兒。在一定時(shí)間內(nèi)，通過(guò)調(diào)研確定開(kāi)發(fā)哪些客戶，即鎖定準(zhǔn)客戶群。然后，花全部精力集中開(kāi)發(fā)這些客戶，不貪多就快，欲速則不達(dá)。

　　二是韌勁兒。如今是買方市場(chǎng)，新客戶總要“貨比三家”，尤其是老客戶，更不會(huì)輕易離開(kāi)原來(lái)的商家。因此，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)要有一股“韌勁兒”，不怕拒絕，不怕失敗，打通渠道，直到把客戶開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)。

　　三是長(zhǎng)勁兒。開(kāi)發(fā)客戶是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長(zhǎng)期的、發(fā)展的眼光對(duì)待這件事，發(fā)揮一股“長(zhǎng)勁兒”，才有可能開(kāi)發(fā)出越來(lái)越多的客戶。

　　今天的銷售環(huán)境日益嚴(yán)峻，即便是老客戶也有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖”走，變成對(duì)方的新客戶。因此，開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)新、老銷售而言是永恒的課題。這個(gè)世界永遠(yuǎn)不缺少客戶，只是缺少會(huì)開(kāi)發(fā)客戶的銷售?！暗雷枨议L(zhǎng)，行則降至”，只要鎖定目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，相信就能成功。