從煙臺(tái)分公司三月中旬的電視營(yíng)銷進(jìn)度表可以看到，棲霞分公司自去年十月份開(kāi)展電視營(yíng)銷活動(dòng)以來(lái)，五個(gè)月時(shí)間銷售高清電視3700多臺(tái)，在縣級(jí)分公司中名列前茅。棲霞分公司何以在高清電視營(yíng)銷活動(dòng)中取得如此佳績(jī)？經(jīng)理孫成發(fā)一語(yǔ)破的：“憑改革創(chuàng)造業(yè)績(jī)，靠創(chuàng)新成就一流”

　　創(chuàng)新工作思路--開(kāi)辟業(yè)務(wù)新途徑

　　近年來(lái)，由于IPTV、OTT網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒、特別是地面數(shù)字電視的發(fā)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大的沖擊；另一方面，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前75%的農(nóng)村家庭使用的還是老式電視機(jī)，即使通過(guò)整轉(zhuǎn)普及了高清機(jī)頂盒，用戶也無(wú)法真正體驗(yàn)到高清帶來(lái)的視覺(jué)沖擊，致使高清優(yōu)勢(shì)無(wú)法真正展現(xiàn)。為此，煙臺(tái)市公司經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研，提出了“開(kāi)展和電視機(jī)廠家合作以電視機(jī)的銷售推進(jìn)分公司付費(fèi)節(jié)目的銷售工作，提高高清核心競(jìng)爭(zhēng)力、長(zhǎng)期黏住用戶”的工作思路，以“廠家讓利、公司補(bǔ)貼、用戶受益”為主要模式，以低于市場(chǎng)價(jià)向用戶提供高清平板電視機(jī)，加快電視機(jī)更新?lián)Q代，從而提升用戶滿意度、忠誠(chéng)度。為全面完成煙臺(tái)市公司下達(dá)的電視銷售指標(biāo)，棲霞分公司多次召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議，商討惠民電視營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)策，并對(duì)家電市場(chǎng)和農(nóng)村需求市場(chǎng)進(jìn)行幾次專題調(diào)研，召開(kāi)有公司職工、家電商、合作商和村負(fù)責(zé)人、代辦員參加的討論會(huì)，制定了切實(shí)可行的活動(dòng)方案。為了確?；顒?dòng)取得實(shí)效，在活動(dòng)正式啟動(dòng)前，該公司進(jìn)行了充分的前期準(zhǔn)備，在城里部分小區(qū)和農(nóng)村開(kāi)展了“高清電視機(jī)惠民普及活動(dòng)”營(yíng)銷試點(diǎn)，對(duì)各種推廣營(yíng)銷模式進(jìn)行了測(cè)試、比較，在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上完善營(yíng)銷模式。在設(shè)計(jì)高清電視營(yíng)銷業(yè)務(wù)中，把高清電視與節(jié)目套餐捆綁在一起，打出了“購(gòu)高清電視，送3年456套餐節(jié)目”的口號(hào)，并與付費(fèi)、雙向、寬帶等增值業(yè)務(wù)捆在一起打包銷售，提高用戶粘度和滿意度，有效綁定用戶。

　　創(chuàng)新宣傳方式----預(yù)熱市場(chǎng)需求氛圍

　　3月初的一天中午，臧家莊鎮(zhèn)大欒家村的代辦員欒世才趕在村民吃午飯時(shí)機(jī)，又在村大喇叭廣播高清電視優(yōu)惠政策。在他的宣傳推介下，他在村里銷售電視15臺(tái)。宣傳就是效益?；菝裾吣芊衤鋵?shí)到位，宣傳工作至關(guān)重要。為了創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，營(yíng)造高清電視惠民活動(dòng)濃厚氛圍，該公司高度重視銷售階段前的營(yíng)銷造勢(shì)工作。自上而下召開(kāi)動(dòng)員會(huì)議進(jìn)行部署安排，通過(guò)發(fā)放宣傳單、游動(dòng)字幕、張貼明白紙、制作宣傳刊板、村大喇叭等方式廣泛宣傳，大造輿論，印制明白紙12萬(wàn)份，大海報(bào)6千多份，組織員工張貼至小區(qū)和村主要道路口醒目處，把宣傳單發(fā)放至每戶村民家中。700多個(gè)村的代辦員每天在早中晚三個(gè)時(shí)間段利用大喇叭宣傳惠民政策。各營(yíng)業(yè)部在城區(qū)農(nóng)村用戶聚集地及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組懸掛橫幅1500余條，利用趕大集和山村小集進(jìn)行宣傳。在服務(wù)大廳外制作了大型墻體廣告，大廳內(nèi)制作宣傳板、宣傳展架、給來(lái)辦業(yè)務(wù)用戶發(fā)放活動(dòng)宣傳資料，擺放電視進(jìn)行演示活動(dòng)，讓用戶體驗(yàn)感受。此外，各片區(qū)經(jīng)理的維修車輛上，懸掛公司統(tǒng)一制作印有惠民活動(dòng)的宣傳看板，每輛車上安裝大喇叭，走到哪宣傳到哪。利用導(dǎo)視頻道進(jìn)行專題宣傳，全天候做廣告宣傳。廣大用戶“抬頭見(jiàn)橫幅，側(cè)耳聽(tīng)廣告”，對(duì)高清電視惠民政策內(nèi)容了然于胸。同時(shí)，公司將電視宣傳營(yíng)銷的任務(wù)指標(biāo)層層分解到營(yíng)業(yè)部，落實(shí)到每位員工。全體員工利用早中晚到用戶家里送宣傳單，到小區(qū)張貼海報(bào)。機(jī)關(guān)各部室和鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部開(kāi)展了比學(xué)趕幫超營(yíng)銷活動(dòng)。人人有任務(wù)，個(gè)個(gè)有壓力?？剖液玩?zhèn)街營(yíng)業(yè)部之間展開(kāi)了競(jìng)賽。為了爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，20個(gè)營(yíng)業(yè)部逢大集搞大型現(xiàn)場(chǎng)宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，逢山村小集市，營(yíng)業(yè)部分兵各路也擺現(xiàn)場(chǎng)，規(guī)模大的村安排人員進(jìn)村擺攤，宣傳營(yíng)銷活動(dòng)不留空白村。公司各部室放棄休息，利用周末，組織人員進(jìn)小區(qū)開(kāi)展宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。員工營(yíng)銷意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)明顯增強(qiáng)，積極性空前高漲。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道---實(shí)行兩條腿走路

　　自開(kāi)展電視機(jī)銷售工作以來(lái)，棲霞分公司在充分發(fā)揮員工營(yíng)銷潛能同時(shí)，還堅(jiān)持兩腿走路，多措并舉，調(diào)動(dòng)社會(huì)上一切可以利用的營(yíng)銷因素，為我所用，全方位開(kāi)展銷售活動(dòng)。

　　一是全員營(yíng)銷。發(fā)動(dòng)職工走上一線參與銷售，營(yíng)業(yè)部員工按照網(wǎng)格化管理在網(wǎng)格內(nèi)營(yíng)銷，公司部室員工利用工作之余在八小時(shí)以外營(yíng)銷，每位職工調(diào)動(dòng)起家人，利用親友、同學(xué)、鄰居等關(guān)系幫助推銷。二是主動(dòng)出擊。在城里小區(qū)進(jìn)行路演活動(dòng)，送電視上門，利用農(nóng)村集市等下鄉(xiāng)推銷，把電視送進(jìn)農(nóng)家小院。三是用好新媒體。利用微信、QQ群,專門做出針對(duì)員工和用戶的不同銷售模板，廣泛發(fā)動(dòng)員工在自己的微信朋友圈及QQ群中進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)推介銷售。四是撒好“一把米”。公司積極與棲霞相關(guān)職能部門溝通聯(lián)系，通過(guò)廠家讓利、廣電補(bǔ)貼、村企業(yè)再補(bǔ)貼等方式，用“一把米”的政策，吸引用戶購(gòu)置電視。如與野夼集團(tuán)、三行集團(tuán)合作，加大了這些村惠民電視的營(yíng)銷力度。五是捆綁銷售。把開(kāi)展“高清電視惠民活動(dòng)”與發(fā)展寬帶結(jié)合起來(lái)，做好“買電視加裝寬帶”捆綁銷售，為用戶提供了多種選擇。六是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。聯(lián)合家電商場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，平息低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，努力形成雙方共贏局面。七是搶抓商機(jī)。利用商家促銷活動(dòng)，借機(jī)推銷，以家電廠商的活動(dòng)為平臺(tái)，吸引用戶購(gòu)買。如創(chuàng)維集團(tuán)的“家電下鄉(xiāng)工程”、“以舊換新工程”和“TCL促銷活動(dòng)”，以活動(dòng)造勢(shì)，吸引人氣，擴(kuò)大影響。八是借船出海。聘請(qǐng)保險(xiǎn)公司的代辦員為公司代理電視營(yíng)銷業(yè)務(wù)。由于堅(jiān)持內(nèi)外兩條腿走路，實(shí)施了有效的激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，也吸引社會(huì)力量參與營(yíng)銷，使“高清電視機(jī)惠民普及活動(dòng)”活動(dòng)扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展起來(lái)。

　　創(chuàng)新考核機(jī)制---釋放員工最大潛能

　　在近日召開(kāi)的煙臺(tái)分公司年度工作會(huì)議上，棲霞公司的合同工婁曉磊獲得營(yíng)銷能手的稱號(hào)，潘學(xué)山、張超等農(nóng)民合同工因電視等業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)突出獲得先進(jìn)工作者稱號(hào)。這是該公司打破身份界限，建立績(jī)效考核，以銷售業(yè)績(jī)論英雄的結(jié)果。他們把企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制與目標(biāo)管理有機(jī)結(jié)合起來(lái)，全面實(shí)行量化積分考核獎(jiǎng)懲制度。結(jié)合公司制定的“鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部崗位績(jī)效考核辦法”，按照?qǐng)?bào)酬與效益掛鉤、與職責(zé)掛鉤、與業(yè)績(jī)掛鉤的原則，定崗定員定任務(wù)。一是指標(biāo)分解，任務(wù)到人。公司把電視、寬帶、續(xù)費(fèi)、機(jī)頂盒等任務(wù)指標(biāo)下達(dá)到各營(yíng)業(yè)部，各營(yíng)業(yè)部按照網(wǎng)格化管理要求，把所分擔(dān)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，再細(xì)化分解到每個(gè)網(wǎng)格內(nèi)，將指標(biāo)落實(shí)到人，從而形成“人人扛指標(biāo)，個(gè)個(gè)有壓力”全員營(yíng)銷氛圍。二是樹(shù)立標(biāo)桿，帶動(dòng)一般。一個(gè)典型就是一面旗幟，為充分發(fā)揮典型的示范帶動(dòng)作用，以引領(lǐng)活動(dòng)扎實(shí)開(kāi)展。公司設(shè)立“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”一、二、三等獎(jiǎng)和“優(yōu)秀個(gè)人”一、二、三等獎(jiǎng)。通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿，示范帶動(dòng)一般，弘揚(yáng)正氣，傳播正能量，讓實(shí)干的人得實(shí)惠，讓業(yè)績(jī)突出的人，名利雙收。各營(yíng)業(yè)部、各部室全體員工積極投身于“開(kāi)門紅”活動(dòng)中去，創(chuàng)造一流營(yíng)銷業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”和“優(yōu)秀個(gè)人”稱號(hào)。三是加大考核，確保實(shí)效。為確保電視營(yíng)銷活動(dòng)扎實(shí)開(kāi)展，取得實(shí)效，公司以創(chuàng)新分配機(jī)制作為切入點(diǎn)，建立激勵(lì)約束機(jī)制，采取切實(shí)可行措施，加大督查考核獎(jiǎng)懲力度。公司將20個(gè)營(yíng)業(yè)部化為四個(gè)大片，實(shí)行副經(jīng)理包片責(zé)任制，每個(gè)副經(jīng)理的月績(jī)效與所包片的績(jī)效掛鉤。建立“日跟蹤，周調(diào)度、月考核兌現(xiàn)制”。各營(yíng)業(yè)部主任每天對(duì)本部員工營(yíng)銷任務(wù)完成情況報(bào)分管片經(jīng)理、每周日晚下班之前，將該周個(gè)人完成指標(biāo)和營(yíng)業(yè)部完成指標(biāo)情況報(bào)市場(chǎng)部，公司對(duì)個(gè)人、營(yíng)業(yè)部及四個(gè)片區(qū)一周的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行排名，月底將一月完成情況進(jìn)行排名，月度名次居前三位的評(píng)為“月度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，月度營(yíng)銷業(yè)績(jī)居前三位的個(gè)人評(píng)為“月度優(yōu)秀個(gè)人”，并頒發(fā)獎(jiǎng)金。設(shè)立榮譽(yù)榜，前三名上墻掛紅旗，后三名掛黃牌。為了培育員工團(tuán)隊(duì)精神，公司堅(jiān)持個(gè)人考核與團(tuán)隊(duì)考核相結(jié)合，個(gè)人的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效掛鉤，在最大限度調(diào)動(dòng)個(gè)人主動(dòng)性、創(chuàng)造性基礎(chǔ)上，培養(yǎng)了員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成一個(gè)拳頭，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，有效激發(fā)了員工干好工作的積極性、主動(dòng)性，推動(dòng)各鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部主動(dòng)出擊找活干、爭(zhēng)市場(chǎng)，形成了你追我趕的良好氛圍。數(shù)據(jù)中心主任牟祖明在努力做好散戶業(yè)務(wù)的同時(shí)，專注大客戶業(yè)務(wù)，一次為某單位安裝電視64臺(tái),新裝機(jī)釘盒64臺(tái)，獲得提成獎(jiǎng)勵(lì)1000元。